Caracteristici, tehnici și exemple de discurs persuasiv

Atât în comunicarea zilnică, cât și la locul de muncă, oamenii trebuie să facă acest lucru să se confrunte cu punctul de vedere al celeilalte persoane.

Pentru a-și apăra părerea, dar și pentru a-și demonstra corectitudinea, trebuie să înțelegem structura și metodele de convingere.

Acest articol discută metodele, tehnicile și regulile de persuasiune.

Ce este o condamnare?

convingere - aceasta este o modalitate de a vă demonstra poziția, punctul de vedere astfel încât interlocutorul să o accepte și să acționeze în conformitate cu aceasta.

Persuasiunea se aplică atât în dialogul informal zilnic, cât și în conversația cu colegii, în echipa de lucru, cu partenerii (comunicare de afaceri).

Scopul persuasiunii - să dovedească corectitudinea propriilor poziții, pentru a-și justifica eficacitatea. O persoană trebuie să înțeleagă că este necesar să facă acest lucru, deoarece este mai profitabil, mai eficient.

Persuasiunea este întotdeauna inseparabilă de conceptul de persuasiune - abilitatea interlocutorului de a accepta punctul de vedere al partenerului.

Dacă cineva își poate fundamenta logic poziția, demonstrând beneficiul, recurgând la opinia experților, atunci celălalt nu va funcționa în vreun fel.

Deoarece acest tip de oameni nu poate continua un dialog constructiv, nu este capabil să perceapă informații din afară și consideră propria părere drept singura corectă.

structură

Persuasiunea este împărțită în 4 factori:

inductor. Acesta este expeditorul mesajului de informare, persoana care convinge transmite informații. Succesul întregului proces depinde în parte de personalitatea inductorului. Dacă o persoană este plăcută interlocutorului, probabilitatea de a accepta un punct de vedere este mare. Poate fi plăcut atît fizic (atractivitate externă), cît și psihologic (respect pentru opinie, admirație pentru intelect - atunci când o persoană susține logic poziția). De asemenea, joacă un rol factorul social - credibilitatea individului în societate. Dacă discursul este condus de o persoană celebră competentă în subiectul pe care îl dezvăluie, încrederea în el apare automat din cauza unei autorități considerabile. De asemenea, influențat de abilitățile inductorului de persuasiune, capacitatea sa de a alege contextul și formatul comunicării, în funcție de persoană.
Mesajul. Informația pe care bobina o operează cu scopul de a convinge. Cu cât inductorul înțelege mai bine interlocutorul, cu atât mai bine se va putea adapta la psihicul său și va găsi modul corect de persuasiune.
Formatul mesajului depinde de capacitatea interlocutorului de a primi un anumit tip de informație.
Mișcarea mesajului. În acest caz, se înțelege analiza a ceea ce a fost spus de interlocutor, indiferent dacă informația a ajuns la el. Dacă a început să se gândească la asta, înseamnă asta. Acest lucru este influențat atât de capacitatea unui inductor de a funcționa cu fapte și alte metode, cât și de capacitatea unei persoane de a percepe informații - activitatea cognitivă. Activitatea cognitivă este exprimată în căutarea și acceptarea de noi date, în capacitatea de a schimba punctul de vedere al fiecăruia în legătură cu noile cunoștințe dobândite, precum și în curiozitatea persoanei, dorința de a obține noi informații.

destinatar. Omul care este convins. Succesul comunicării depinde de caracterul său, de statutul social, de valorile personale. De exemplu, există un tip de persoane ale căror valori reprezintă o căutare constantă a beneficiilor. Prin urmare, în mesaj trebuie să apelați la faptul că, dacă o persoană face un anumit mod - situația sa se va îmbunătăți. De exemplu, "Du-te la lucru sâmbătă. Șeful apreciază compania promptă și loială a oamenilor, deci poate că te va lua pentru promovare luna viitoare. " Aici managerul (inductor) vorbește despre un beneficiu semnificativ pentru angajat (beneficiar), iar acesta din urmă înțelege modul cel mai bun de a proceda. Alți oameni sunt dependenți sociali și acordă atenție opiniilor altora. În acest caz, mesajul "Majoritatea colegilor au fost de acord să meargă să lucreze la o zi liberă" poate fi eficient.
Destinatarul nu dorește să se opună opiniei părții copleșitoare, pentru a se opune echipei și, prin urmare, va fi de acord.

Caracteristicile discursului persuasiv

Spre deosebire de vorbit simplu, persuasiune pe baza dovezilor. O persoană își justifică întotdeauna poziția, dă argumente, fapte, staționează la studii teoretice sau experiență practică.

Dacă, într-un cadru informal, o persoană poate spune "Eu cred că așa și totul", atunci în contextul convingerii, un astfel de comportament este inacceptabil.

Diferența de sugestie

Dacă condamnarea se referă la o acțiune directă conștientă, atunci sugestie are un efect asupra subconștientului.

Propunerea nu utilizează neapărat argumente sau argumente obiective.

Mulți au o slăbiciune de sugestibilitateprin urmare, sugestia ca metodă de a influența o persoană este ineficientă.

Modalități și metode

Sunt aplicate metode de persuasiune în funcție de personalitatea interlocutorului și de atitudinea acestuia față de vorbitor.

Sub mecanismul convingerii se înțelege o serie de acțiuni menite să modifice punctul de vedere al destinatarului pentru a obține anumite rezultate de la el.

metode:

drept (Fundamental). Aceasta constă într-un apel direct către destinatar, care raportează informații în forma sa pură.

probatorii. În discursul interlocutorului, inductorul găsește lacune în cunoașterea informațiilor sau erori logice. Și apoi dovedește de ce se înșeală. Metoda este utilizată în cazul în care destinatarul nu dispune de date fiabile, esența fiind aceea de a aduce argumente contrare care să dovedească judecata eronată a interlocutorului.
Dovezi parțiale. Se realizează în cazul în care interlocutorul are dreptate doar în parte din argumentele sale. Apoi persuaderul ignoră discuția despre argumentele corecte și subliniază cele greșite.
accent. Bobina foloseste punctul de vedere al destinatarului si se refera la acesta. De exemplu, "spuneți voi înșivă ...", "așa cum ați spus." Metoda vizează găsirea de interese comune pentru interlocutori, acordul cu aceștia.
"Da, dar ...". Manipularea, esența căreia este în concordanță cu argumentele, dar argumentele ulterioare sunt prezentate în dezavantajul lor. Inductorul nu contrazice punctul de vedere al interlocutorului, dar arată că poate duce la eșec.
Metoda de inversiune (Boomerang). Inductorul nu contrazice punctul de vedere și folosește faptele împotriva interlocutorului. Scopul este de a inversa, inversa argumentele "pentru" în argumentele "contra".
Performanță convingătoare. Când există un monolog lung cu privire la problema cu o dezvăluire detaliată a argumentelor, accentul se pune pe poziții cheie.
Cel mai adesea, performanța este publică și, prin urmare, are un impact mai mare asupra fiecărui ascultător.

echipament

Tehnici de convingere pe baza trăsăturilor psihologice și sociale ale comunicării.

Tehnicile descrise în această secțiune nu recurg la argumente standard, care funcționează cu factori.

Dimpotrivă, ei legat de emoțiile și manipularea interlocutorului. recepții:

simpatie. Scopul este de a vă mulțumi persoana. Oamenii tind să fie de acord cu cei care sunt ca ei. Tehnica vizează bărbații, deoarece apariția interlocutorului pentru ei, de obicei, nu joacă un rol. Pentru a vă mulțumi o persoană, puteți să vă armonizați cu viziunea sa asupra lumii, valori, principii (simpatie la nivelul rațiunii, logicii) și, de asemenea, oglindă (copie) postură, gesturi, expresii faciale, adesea zâmbet (simpatie la nivelul emoțiilor).
reciprocitate. Dacă o persoană vă datorează ceva sau dacă i-ați acordat anterior un serviciu, atunci crește probabilitatea de persuasiune. Întrucât comunicarea reușită a fost înainte de aceasta, a fost creată încrederea și simpatia pentru tine.
Oamenii tind să-i ajute pe cei care le-au ajutat deja. Sarcina este de a reaminti asistența trecută, cooperarea.
exclusivism. Oamenii acorde atenție deficitului, rarității ceva. Prin urmare, puteți face apel la raritatea oportunităților, în principiu sau în timp. De exemplu, doriți să convingeți o persoană să cumpere o chitară. În acest caz, exclusivitatea are oferta de vânzare în sine. Descrieți proprietățile instrumentului, caracteristicile sale pozitive, calitatea bună - "Un lucru decent pentru astfel de bani în câteva locuri pe care le veți găsi". Acest lucru este rar în principiu. "În plus, eu vând ultima zi" - aceasta este o iluzie de timp limitat.

autoritate. Menționând opinia cuiva respectat în societate sau interlocutor personal. Acesta poate fi un expert recunoscut ("Oamenii de stiinta s-au dovedit", "Un artist bine cunoscut, de asemenea crede"), societatea ca intreg ("Cele mai prefera ...", "90% sunt de acord cu ...").

Regulile convorbirilor convingătoare

Metodele și tehnicile de convingere pot fi inutile dacă nu se respectă mai multe reguli:

Emoțional calm. Persucerea este posibilă numai în cazul transmiterii și primirii cu succes a informațiilor. În ceea ce privește emoțiile, nu se pierde doar o parte din date, dar se deteriorează și atitudinea față de inductor, ceea ce distruge orice argument.
curtoazie și comunicarea culturală. Sarcina de a convinge - să nu demonstreze ostilitatea sau ignorarea interlocutorului.
Prin urmare, nu este permisă utilizarea limbajului greșit, a ridiculizării, a glumelor, a rudenței.
raționament. Confirmați ceea ce sa spus cu experiență, fapte, dovezi reale. Nu ar trebui să vă împingeți în mod persistent punctul dvs., altfel interlocutorul va fi dispus negativ și va fi mai greu să-l convingi.

Aspecte psihologice

Succesul persuasiunii depinde de factorul de persuasiune umanăcare constă din două componente:

Convingeri de duritate. Atunci când o persoană este extrem de încrezătoare în opiniile sale - acestea au fost formate pentru o lungă perioadă de timp, confirmate de experiența practică sau sunt comune în mediul înconjurător. În acest caz, este dificil pentru o persoană să schimbe punctul de vedere, deoarece vechile instalații sunt convenabile și familiare.
Abilitatea de a percepe noul. O persoană poate fi închisă din surse externe de date psihologic. El refuză noi informații, este rigid în viziunea asupra lumii. El nu dorește să-și schimbe pozițiile, chiar dacă argumentează în detaliu greșelile ei.

Cu cât persuasiunea este mai mică, cu atât este mai greu să explice și cu atât mai mult îi impresionează pe interlocutor cu punctul lor de vedere.

Tehnica NLP

NLP (Programare Neuro Lingvistică) - mod de a influența interlocutorul prin emoții și convingeri personale. În viața de zi cu zi, toată lumea este ghidată de convingerile (valorile) proprii. Modificarea valorii - puteți schimba comportamentul unei persoane. Acesta este scopul NLP.

NLP este utilizat pe scară largă în publicitate, în negocieri, în domeniul vânzărilor active. Sarcina este de a spune ceva conceput într-o altă formă, manipulând conștiința.

De exemplu, un om dorește să-și stăpânească soția, dar nu vorbește deschis ("trebuie să mă asculte"), ci manipulativ ("soțiile bune să asculte de cei dragi"), atingerea efectului dorit.

Discurs persuasiv: exemple de texte

Luați în considerare o situație în care părinții doresc să convingă copilul în învățământul superior:

"O educație bună vă permite să câștigați mult, să faceți cunoștințe noi, să obțineți o poziție înaltă în societate" (metoda directă).
"Fără educație nu veți ajunge nicăieri, veți lucra într-o poziție proastă" (raționament negativ).
"Toți colegii tăi de clasă intră - gândesc la viitor" (apel la majoritatea publică).

Abilitatea de a convinge permite atinge obiectivele tale, influențează oamenii.

Recomandăm lucrarea clasică a lui Robert Chaldini "Psihologia influenței: Convinge, Impact, Apără" - cartea dezvăluie perfect metodele de persuasiune, care pot fi aplicate imediat după citire.

Secretul discursului persuasiv al profesioniștilor: