În viață, comităm adesea acte care nu pot fi explicate chiar și pentru noi înșine. De exemplu, intrăm într-un străin fără niciun motiv. Sau cumpărați o geantă nouă în loc de jachetă în jos. Faceți cunoștință - acestea sunt declanșatoare sau automate interne ale creierului nostru. Ele acționează în circumvenția bunului simț și a voinței. Dar există și o veste bună: acțiunile sau obiceiurile "automate" nu sunt înnăscute. Și tot ce am câștigat în viață poate fi schimbat.
Ce determină declanșatorii emoționali și comportamentali? Cum de a rezista publicității și a ceea ce are aroma de piele naturală? Care este legătura dintre o certă și o bucată de prăjitură? Articolul conține răspunsuri la aceste întrebări și cele mai periculoase declanșatoare TOP-5 care cauzează obiceiuri proaste.
Ce este un declanșator
Un declanșator este un declanșator care conduce un sistem. Inițial a servit ca termen radio de inginerie, dar astăzi este mai des folosit în psihoterapie, psihologie medicală și vânzări. În ceea ce privește psihologia, declanșatoarele sunt stimulente externe (iritanții) care provoacă reacțiile automate ale oamenilor. Adică, declanșatorul oprește temporar mintea și persoana acționează "pe mașină". Un stimul extern poate fi orice: un miros sau un gust familiar, un sunet sau o melodie, o atingere, un citit anecdot, un mesaj auzit sau o conversație telefonică.
În marketing și vânzări, declanșatorii cheamă trucuri psihologice motivând cumpărătorul să ia măsurile necesare pentru vânzător aici și acum. Acest mecanism de magie imperceptibil, dar împinge cu încredere clienții să cumpere, să participe la o loterie, abonament, cheltuieli mari. Declanșatoarele de marketing afectează instinctele și trăsăturile de personalitate ale unei persoane, provocând frică, panică, lăcomie.
În funcție de reacția cauzată, stimulii externi sunt de două tipuri: emoțional și comportamental. Funcționarea emoțională relansează amintiri ale unei persoane sub formă de reacții emoționale: anxietate, iritare, frică sau plăcere, bucurie. Comportamentele declanșatoare sunt de asemenea stimulate. Ei provoacă o persoană la o anumită acțiune: comportament, cumpărare, decizie.
Cum funcționează declanșatorul
Există 4 puncte: comportamentul de declanșare-impulsuri / consecințele acțiunii. Adică, în momentul declanșării declanșatorului, avem un impuls pentru a efectua anumite acțiuni. Acționăm și numai atunci realizăm consecințele. Luați în considerare interacțiunea elementelor din lanț poate fi un exemplu al unei situații: o persoană este nervoasă și începe să mănânce bomboane. Un declanșator în această situație poate fi orice iritant (conversație neplăcută cu un coleg, de exemplu). Imediat există un impuls - obțineți bomboane. Apare apoi un comportament inconstient - se consumă bomboane. Numai atunci când vedem un munte de împachetători de bomboane, începem să realizăm consecințele unui astfel de automatism.
Reacționând la un stimul extern, organismul începe un lanț automat de acțiuni. Acest lucru economisește energie, timp și potențial mental. Pe de o parte, acțiunea "asupra automatului" elimină necesitatea de a lua decizii identice în fiecare minut. De exemplu, să vă gândiți în fiecare zi: unde să puneți paharul spălat sau cum să vă spălați dinții. Răspunsul automat permite psihicului nostru să nu supraîncărcă. Dar un astfel de automatism are dezavantaje. Acțiunile pe mașină măresc șansele de a face o greșeală, continuați cu obiceiurile proaste, deveniți sub influența manipulatorilor calificați.
Declanșatoarele au două caracteristici:
- recurență ciclic. Adică consecințele nu ne ajută să tragem concluzii și chiar mai mult întărește răspunsul automat.
- neutralitate. Tot ce contează este reacția noastră. Același gust, gust sau sunet de persoane diferite activează un pachet individual de explozie care poate fi folosit pentru a dăuna sau a beneficia.
Ca exemplu al unui singur declanșator care a dus la consecințe neașteptate, puteți lua în considerare povestea reală.
Într-un oraș, o brutărie se deschide, vândut produse de patiserie delicioase și proaspete. În timp, lucrurile au mers atât de bine încât proprietarii au decis să actualizeze interiorul brutăriei. Am angajat un designer și am ajuns la afaceri. Dar după deschiderea brutăriei actualizate, vânzările de coacere au scăzut. numărul de vizitatori nu a scăzut, dar au devenit mai puțini. Arome de coacere, oferte lucrative nu au ajutat.
Marketerii și-au desfășurat propria investigație și au găsit "legătura slabă". Sa dovedit că, în conformitate cu ideea designerului, o oglindă mare a fost închisă până la înălțimea completă, lângă biroul de mese al restaurantului. În așteptarea rândului lor, iubitorii de dulci s-au considerat și ... au refuzat să cumpere. Adică, a făcut o alegere în favoarea unei figuri subțiri.
Oglinda a fost astfel un declanșator de comportament neutru: nu a reușit pentru vânzări, dar a fost util pentru fanii dulciurilor.
Cum declanșează în magazine ne face să cheltuim mai mult
Potrivit statisticilor, cheltuielile de consum înainte de Anul Nou și de Crăciun crește cu 50-60%. Și nu e de mirare. Munți de cadouri pe rafturi, muzică distractivă, grabă pre-vacanță, reduceri, promoții - parte a unei campanii de publicitate gândită de vânzători. Toți declanșatorii de marketing duc la forța cumpărătorului să cheltuiască mai mult, să cumpere un lucru inutil sau ceva ce nu-și poate permite în alte perioade ale anului.
Ce altceva folosesc vânzătorii?
- Cadouri gratuite pentru a crește simpatia.
- Serii limitate pentru efectul indisponibilității.
- Opinia profesioniștilor pentru a menține credibilitatea.
- Diferite etichete de preț pentru aceleași produse pentru a crea iluzia de alegere.
- Anunțuri intrigante despre produs pentru efectul de anticipare.
- Elite oferă pentru a spori valoarea de sine.
Magazinele folosesc adesea parfumuri pentru a crea dorința și reacțiile corecte. Și există chiar o evaluare specială a mirosurilor cele mai eficiente: piele naturală, pulbere pentru copii, produse de patiserie, cafea sau ciocolată. Dar toate acestea sunt o altă parte a unei campanii de marketing care alimentează cumpărătorii pentru bani.
Studiile au arătat că oamenii tind să reacționeze în mod semnificativ la situația în care au 2 resurse: dorinta si timpul. În caz de grabă sau de lipsă de a înțelege nimic, "automatul" este pornit.
De exemplu, o grabă artificială creată activează cei mai puternici declanșatori: panică, frică. Acest lucru este adesea folosit nu numai de către vânzători ("acțiune doar o zi"), ci și de fraudari. De exemplu, trimit o avertizare la telefon și apoi în grabă, obligă abonatul să transfere bani în contul dorit. Când nu vrem să înțelegem informațiile primite, nu mai avem încredere în noi, deci ne bazăm pe opiniile altora. De exemplu, considerăm că vinul scump este mai delicios. Considerăm că o persoană într-un costum scump este la fel de reușită, avem încredere în el mult mai mult decât îmbrăcată neîngrijit.
Se pare că există o decizie corectă: realizați declanșatorul și opriți-l la timp. Dar aceasta este doar în teorie. În practică, suntem strategi excelenți, dar performanți răi. Pentru a rezista declanșatorilor de marketing, este suficientă îngrijire obișnuită și dorință de a vedea ce se află în spatele apelurilor. Dar pentru lupta globală cu mecanismele de lansare a obiceiurilor proaste, va fi necesară pomparea puterii.
Cum să scapi de declanșatoarele personale care împiedică să devină mai bine
Principalul nostru dușman al schimbării este habitat. Acesta este un declanșator non-stop care se schimbă în mod constant și ne aruncă cu toții noii stimuli. Dar pentru a schimba nu este necesar să vă mutați într-un alt oraș sau să treceți la un loc de muncă nou. Dacă analizăm cu atenție mediul, vom putea dezvolta reacțiile corecte la stimulii noștri.
În dorința noastră de a schimba, subestimează puterea declanșatorilor noștri și supraestimează puterea voinței noastre. Prin urmare, strategul nostru intern va trebui să argumenteze cu lene, să soluționeze conflictul cu "liderul intern", să dezvolte mușchii de autocontrol și de auto-control.
Pentru începători, puteți afla despre cele mai frecvente declanșatoare care declanșează obiceiuri proaste.
Timpul.
Situația. De îndată ce un minut gratuit intră în slujbă, fumătorii se adună într-o cameră de fumat, producătorii de cafea se grăbesc să bea cafea și dulciurile primesc un bar de ciocolată prețios. Deci, de mai multe ori pe zi.
Soluție: pentru o schimbare, luați timp cu ceva util. Dacă aveți un minut liber la serviciu - faceți o plimbare, întindeți-vă picioarele. Treceți de la temele de rutină, nu doar la vizionarea rețelelor sociale, ci și să trăiți în chat cu prietenii.
loc
Situația. După lucru, te duci la un supermarket care miroase ca produse de patiserie. Du-te imediat la fereastră cu dulciuri și cumpărați totul. Adu cumpărarea acasă și mânca - la urma urmei, dulceața este deja acasă.
Soluție: în loc de supermarket mergeți la sala de fitness. Dacă mergeți la fitness după muncă, puteți ucide două păsări cu o singură piatră: trageți-vă corpul și lăsați obiceiul de a mânca dulciuri pentru noapte. La urma urmei, după un antrenament pentru a merge la magazin nu mai doriți.
Evenimente anterioare
Situația. Managerul a spus că ești un lucrător rău. Ai venit acasă, ai auzit cuvintele soției sale despre un raft strâmb. Marginea constiintei se agata de cuvantul "rau", completeaza lantul "sotul rau" si scandalul familiei este asigurat.
Soluție: nu luați parte pentru întreg. Dacă vreun cuvânt v-a "zgâriat", nu vă grăbiți să aruncați tot atâta indignare în același timp pe interlocutorul dvs. În loc de predicare furioasă, încercați să comutați și să aflați relația într-o stare mai relaxată.
Starea emoțională
Situația. Nu merg vânzări în afaceri? Va trebui să uităm de decizia de a renunța la fumat. Prietenul zilei de naștere? Îți poți permite să mănânci o bucată de tort, deși mi-am dat cuvântul să nu mănânc după-amiaza dulce.
Soluție: opriți-vă și gândiți-vă. Comutatoarele emoționale sunt atât de puternice încât "taie" mintea instantaneu. Va trebui să învățăm să urmărim și să oprim reacțiile lor la timp. Puteți face o duzină de respirații lentă, și astfel "respirați" pentru a vă auto-controla.
împrejurimi
Situația. Vrei să te relaxezi într-o stațiune la modă și să intri în austeritate. Dar întâlnești o prietena cu care mergi mereu la cumpărături. Și toți banii economisi au fost cheltuite pe pantofi, bluze și bijoux.
Soluție: discutați cu persoane care s-au odihnit deja în această stațiune. Impresiile oamenilor vă vor da pozitiv, ceea ce nu este suficient în timpul economiei. Și, în plus, va crește motivația pentru economii.
Declanșatoarele obiceiurilor proaste sunt mult mai eficiente decât cele benefice. Scapa de ele greu. Pentru a schimba ceva, trebuie să petreceți mult timp încercând să schimbați ceva. Dar există o veste bună: cu cât observați mai des declanșatorii dvs. și faceți o pauză înainte de acțiune, cu atât mai ușor va fi să dezvoltați obiceiuri bune. Un bun declanșator este o armă puternică. Prin urmare, merită să cheltuiți timp și energie pe ea.
constatări
- Un declanșator este un declanșator care ne obligă să acționăm într-un anumit mod.
- Declanșatoarele în sine sunt neutre. Principalul rezultat al acțiunii este reacția noastră.
- În mod corespunzător, declanșatoarele de vânzări ajută la lansarea stării corecte la momentul potrivit și conduc vizitatorul la acțiunea principală - achiziția.
- Nevoia de a înțelege situația ne face o țintă pentru manipulatori.
- Caracteristicile psihicului nostru sunt astfel încât să ne amintim mai bine evenimentele și experiențele negative. Prin urmare, stimulii emoționali declanșează adesea amintiri traumatice.
- Dacă vă prindeți reacția la momentul potrivit, puteți direcționa energia spre îmbunătățire.
- Nu putem alege situații sau medii, dar putem corecta reacția noastră la stimuli.
