Abilitatea de a lucra cu oamenii și a le aduce la dorința de a face o achiziție sau de a folosi serviciul este o adevărată artă de comunicare și este dezvoltată cu experiență. Prin urmare, formarea îi ajută pe începători să stăpânească rapid complicațiile profesiei și metodele de interacțiune specială cu un potențial client.
Vânzările sunt împărțite în active și pasive. Vânzările pasive sunt efectuate atunci când clientul însuși vine la birou sau face un apel telefonic și este deja axat pe cooperare. Vânzări active - vânzările către o persoană care nu este interesată de un serviciu sau de un produs.
Ce sunt cursurile de vânzări și pentru ce sunt acestea?
Trenurile de vânzări active vă spun cum să găsiți un client, cum să îl interesați cu un produs sau serviciu, să descrieți gesturi și construcții de limbi speciale care determină o persoană să facă o decizie profitabilă pentru dvs. De regulă, primul bloc comunică cu un contact "rece", când vă prezentați pentru prima oară pe dvs și produsul dvs. La întâlnire, este important să aveți timp să colectați informații maxime despre client și nevoile acestuia, asigurați-vă că ați stabilit numele și detaliile de contact.
Apare apoi o mini-prezentare de cinci minute a produsului sau serviciului, adesea însoțită de întrebări sugestive care implică un răspuns pozitiv. De exemplu, "Vă pasă de sănătatea celor dragi?" - "Da" - "Atunci probabil îți pasă ce fel de apă beau!" După ce clientul are îndoieli cu privire la necesitatea de a profita de oferta dvs., trebuie să trimiteți prețul la un e-mail sau să faceți o întâlnire cu clientul în birou.
Nivelul obligatoriu de formare - lupta împotriva obiecțiilor. Aceștia primesc partea principală a oricărui seminar de promovare a vânzărilor, deoarece clientul de astăzi nu se transformă adesea în "da" de mâine. Cum să evitați obstacolele sub formă de secretari și alți angajați intermediari pentru a ajunge la factorul de decizie? Cum să vă asigurați că vi se oferă o adresă de e-mail la care puteți trimite un preț sau o prezentare? Aceste și multe alte întrebări sunt răspuns în timpul cursuri de vânzări active.
O bună prezentare implică publicitatea unui produs sau serviciu, o descriere a calităților și facilităților sale pozitive pe care le primește un client atunci când îl cumpără. Dacă nu știți acest lucru și nu îl folosiți în comunicare, atunci este aproape imposibil să interesați interlocutorul. De aceea cele mai multe cursuri de formare detaliați punctele forte ale serviciului sau produsului, subliniați cum se compară în mod favorabil cu cele de pe piață. Constrângerile sau disconforturile existente, cum ar fi costurile ridicate sau altele, sunt prezentate în mod convingător și corect.
De asemenea, este important să accentuați de ce merită să profitați de oferta companiei dvs., prin urmare instruirile informează în detaliu despre companie și despre statutul acesteia. Câți ani de existență pe piață, dacă există o bază de producție sau parteneri străini, recomandări ale clienților mari, tehnologii unice de producție sau materiale certificate inovatoare etc. Orice ar putea convinge un client în favoarea companiei dvs. trebuie menționat. În același timp, este important să nu vă alunecați în criticile firmelor concurente, este mai bine să spuneți politicos că nu știți nimic despre aceste companii, dar puteți spune așa și așa despre propriile companii și să vă garantați acest lucru.
Multe servicii nu pot fi atinse și, prin urmare, nu vând atât de mult serviciul în sine, ca și confortul pe care îl va oferi achiziția sa. Cât de convenabil va fi să mergeți la o grădiniță cu un copil dintr-un apartament nou din apropiere, cât timp economisirea produselor alimentare gata va economisi, cât de sănătos este să vă relaxați la mare și așa mai departe.
Etapa finală a instruirii jocuri de afaceri, simularea situațiilor "vânzător-cumpărător". Acesta poate fi un client respingător cu zel și sarcina dvs. este să-l convingăți. Sau clientul dorește totul și astăzi, dar nu intenționează să aștepte, dar trebuie să-l convingem să împartă ordinea în părți, explicând cum se întâmplă în compania dvs. și de ce ar fi mai bine și mai profitabil pentru el să facă acest lucru. Cazurile, adică sarcinile, sunt foarte diferite, însă scopul principal al oricărui joc de rol este acela de a consolida teoria cu practica și de a dezvolta un comportament de încredere în orice situație.
Vânzări active pentru vânzări ele încurajează încrederea în fiabilitatea companiei și calitatea bunurilor lor, le învață cum să comunice în mod corespunzător și să lase un client să cumpere și să-i facă să se simtă în locul lor, ceea ce contribuie la o mai bună înțelegere a strategiei de acțiune care trebuie adusă într-o anumită situație.
