Cum să înveți tehnici și metode de negociere?

Vorbește ca formă de comunicare între membrii societății, urmăriți întotdeauna un obiectiv specific.

În timpul negocierilor, oamenii schimbă conștient și deliberat opiniile, respectând o strategie de comportament.

Prin negocieri puteți să rezolvați o situație de conflict, să găsiți un compromis, să încheiați un acord de cooperare sau parteneriat, să vă reglementați activitățile sau activitățile adversarului dvs. etc.

Ce înseamnă negocierea eficientă?

negocieri Aceasta nu este doar una din modalitățile de comunicare.

Este informat și concentrat. schimb de opinii.

Oamenii recurg la această formă de comunicare, atunci când este necesar să se rezolve o situație de conflict sau să fie de acord cu interlocutorul, pentru a găsi împreună cea mai bună cale de ieșire din situație.

Negocierile pot fi considerate de succes în cazul în care:

fiecare negociator a fost capabil să vorbească și a fost auzit;
fiecare adversar a compilat o viziune bazată pe realitate asupra poziției, abordării pentru rezolvarea problemei, intereselor și rezultatelor așteptate ale unui alt adversar.

Ce este negocierea eficientă? Indicatori de negociere:

Soluția problemei. Rezultatul negocierilor poate corespunde modelelor "win-win", "win-lose" și "lose-lose".
Numai primul model închide conflictul și indică satisfacția 100% a fiecărui adversar în cadrul conflictului.
Evaluarea subiectivă a totalului. Chiar dacă unul / fiecare dintre părți nu a obținut rezultatul dorit, dar în același timp adversarii sunt mulțumiți de soluția de compromis și consideră că rezultatele negocierilor sunt corecte, putem vorbi despre o interacțiune eficientă.
Îndeplinirea obligațiilor. Dacă, după negocieri, unul / fiecare dintre părți nu îndeplinește condițiile acordului, indicatorii de succes înalți sunt anulați din cauza lipsei rezultatelor efective ale interacțiunii.

proiect

Pentru ca interacțiunea să fie constructivă, este necesară respectarea principiilor de bază:

rațiune. Mintea trebuie să prevaleze asupra emotiilor, chiar și în cazul în care adversarul se află într-o stare de perturbare extremă, iritare sau furie. În caz contrar, interacțiunea constructivă se va transforma într-o dispută normală.
înțelegere. Este inutil să încercați să vă impuneți poziția fără a înțelege dorințele și opiniile adversarului.
Găsirea unei soluții de compromis este posibilă numai dacă luăm în considerare așteptările unui partener în negocieri.
comunicare. Este necesar să construim un dialog și să nu încercăm să vorbim.
Lucrați pe încredere. Găsirea unei soluții comune este posibilă doar în negocierile echitabile. Și pentru aceasta este necesar să se formeze o relație de încredere cu adversarul tău.
Presiune de defectare. Contactul constructiv se bazează pe convingere, dar nu pe presiune. Este necesar ca adversarul să accepte și să îndeplinească condițiile acordului. Dacă forțați o persoană la un acord, el nu va fi preocupat de respectarea în continuare a condițiilor.
Adoptarea poziției adversarului. În cadrul interacțiunii constructive, trebuie să țineți poziția unui partener și să căutați o soluție, luând în considerare această poziție. Și încercarea de a convinge un adversar că punctul său de vedere este greșit va fi ineficient.

psihologie

Structura procesului de negociere include 4 etape:

de formare;
negocieri directe;
analiza rezultatelor;
îndeplinirea termenelor convenite de către părțile la acord.

Pentru fiecare adversar două rezultate posibile ale negocierilor: câștiga sau pierde

În același timp, refuzul poziției inițiale nu este considerat o pierdere, dacă persoana este complet mulțumită de soluția alternativă a conflictului.

Rezultatele negocierilor implică întotdeauna acordul și îndeplinirea în continuare a termenilor acestui acord.

Prin urmare, comunicarea ar trebui să aibă caracterul de cooperare, deoarece adversarii au relații interdependente (dacă cineva nu face ceva, atunci celălalt va fi neputincios).

În timpul negocierilor apar două concepte importantecare trebuie diferențiate pentru a face distincție între ele:

poziție. Acesta este un set de cerințe specifice care pot fi adesea declarate într-o formă destul de rigidă și lipsită de ambiguitate. Fiecare parte își pune poziția și încearcă să facă adversarul să accepte condițiile.
interese. Aceasta este cauza principală a unei poziții mature, a unui set de atitudini, credințe și beneficii și motivații ascunse. Interesele explică de ce adversarul dorește să atingă condițiile pe care le pretinde.

Tehnici de referință

În timpul negocierilor, persoana în raport cu adversarul poate fi într-o poziție puternică, dacă deține un post înalt, are un statut social semnificativ sau are avantajele / resursele necesare unui adversar.

Un exemplu de poziție puternică este un sef care negociază cu un subordonat sau cu un investitor care negociază cu un om de afaceri care se bazează pe ajutor și finanțare.

Pentru un reprezentant al unei poziții puternice

Recepții pentru un reprezentant al unei poziții puternice:

Concentrați-vă pe incompetență. Dacă adversarul tău nu este bine cunoscut în subiectul negocierilor, poți folosi acest lucru ca un avantaj. Abundența termenilor, datelor statistice și clarificărilor specifice îi va determina pe interlocutor să se retragă de la o strategie agresivă de ofensivă și să se supună unui adversar mai experimentat.
Accent pe vanitate. Dacă o persoană este predispusă la auto-admirație, îi puteți oferi cu ușurință o soluție favorabilă pentru dvs. În același timp, situația trebuie bătută pentru ca oponentul dvs. să fie încrezător în propria sa competență și importanța opiniei personale. Atunci când o persoană își pierde vigilența și își asumă rolul unui specialist competent, va fi ușor să-l înlocuiți cu ajutorul sugestiilor.
Accentul pe lăcomie. Este necesar să indicați beneficiile materiale și personale pe care adversarul dvs. le va primi în cazul unui acord cu termenii dvs.
Perspectiva beneficiilor și a interesului instigat va juca în mâinile tale.
Accent pe contrast. Dacă ai avantaje față de adversar din cauza statutului tău, poți intra în negociere într-un stil dur și fără compromisuri. Atunci când interlocutorul este deprimat, va fi ușor să se înmoaie cerințele și să se obțină concesii minime. Datorită contrastului puternic, interlocutorul va aprecia beneficiile propuse mult mai mult decât în alte condiții.
presare. Aceasta nu este modalitatea cea mai profitabilă de negociere pe termen lung. Dar pentru a rezolva conflictul în caz de urgență, puteți recurge la presiune. Este necesar să se sublinieze neajunsurile și punctele slabe ale interlocutorului, să se preseze complexele sale și să se exercite presiuni psihologice (foraj cu o privire, folosirea unui ton imperativ, fixarea unei posturi constante, înălțarea deasupra interlocutorului etc.).

Pentru un reprezentant al unei poziții slabe

Poziție slabă implică o anumită dependență de adversar sau adversarul are privilegii speciale. Acest lucru se întâmplă în cazurile în care un subordonat intră în negocieri cu un director, un cetățean obișnuit adresează unui funcționar guvernamental etc.

Accent pe mila. Demonstrarea dependenței de decizia altcuiva și presiunea asupra milă ajută la evidențierea puterii și a semnificației adversarului. În cazul în care persoana care negociază este înclinată să-și demonstreze puterea, această strategie va contribui la obținerea unui rezultat pozitiv. Consimțământul față de condițiile specificate din partea sa în acest caz nu va fi privit ca o păcat, ci ca un gest de "bunăvoință" și chiar caritate.
Accent pe incompetență. Nonsens falsificat vă va relaxa adversarul. În consecință, va fi mai ușor să vă înclinați la decizia necesară.
Accentul pe onestitate. Directa și deschiderea ajută la negocierea cu oamenii obișnuiți să "îngenuncheze" de adversari. Sinceritatea în această situație va fi echivalentă cu curajul și potențialul competitiv.
La urma urmei, deschiderea nu doar dezarmează interlocutorul, care este obișnuit cu viclenia, ci ajută și la identificarea rapidă a intereselor părților.
Concentrați-vă pe cunoaștere Această tehnică este deosebit de bună atunci când se ocupă de funcționari. Demonstând cunoștințele legale și cunoașterea legilor, o persoană își pune oponentul într-o poziție în care folosirea avantajelor sociale nu aduce un rezultat pozitiv și poate duce la consecințe dezastruoase.
Concentrează-te pe suport. Intrarea în negocieri cu o persoană semnificativă poate obține sprijinul unei persoane influente. Principiul "controlului pentru toți" nu permite să coopereze cu un adversar, dar funcționează perfect în situații de urgență.

echipament

Tehnicile de negociere sunt un set de trucuri și trucuri specifice (șabloane), permițând adversarului și dezorientarea adversarului. Atunci când intră în contact, oamenii țin cont de obicei de un plan potențial pentru dezvoltarea evenimentelor și acționează (gândiți prin mișcări) pe baza așteptărilor lor.

Pași mici. Intră în negocieri, fiecare persoană încearcă să pregătească "trupe în manșon" pentru a înclina adversarul la decizia corectă. Tehnica de bază a "pașilor mici" se axează pe urmărirea amplorii impactului asupra interlocutorului. Se analizează argumente puternice. Astfel, adversarul construiește imediat o apărare, presupunând că interlocutorul a prezentat motive semnificative la începutul negocierilor. Dar ofensiva este pe linia în creștere și rupe rapid bariera de protecție.
Observatorul. Oamenii care sunt pasionați de litigiu încheie adesea negocierile într-o poziție de dezorientare absolută. Excitare absoarbe atenția, ca rezultat al căror adversar se poate "lipi" de formulări inexacte, fraze aleatoare și rezumate extrase din context.
Dacă observați fiecare reacție a interlocutorului, puteți să opriți ofensiva în timp și să respingeți orice încercare de a vă prinde de greșeli.
„Dacă“. Tehnica "If" implică respingerea cuvântului "nu" în favoarea cuvântului "dacă". Este suficient timp pentru a sugera opțiuni alternative și convenabile pentru dvs. Pe baza mișcărilor alternative, adversarul își va prezenta propriile propuneri, concentrându-se pe opțiunea de bază (propusă de dvs.).
Alocare forțată sau echipament "Cabinet gol". Această tehnică ajută în cazurile în care adversarii negociază și stabilesc un preț. Este necesar să se limiteze costul bunurilor sau serviciilor propuse, indicând suma disponibilă. Ie atunci când vânzătorul dă un cec de trei mii, trebuie să-l informați că sunteți limitat în fonduri. Indicați direct că în portofel există doar două mii, dar sunteți gata să achiziționați produsul / serviciul. Cel mai probabil vânzătorul va face concesii.
"Arma este întotdeauna încărcată". Chiar înainte de începerea negocierilor, merită relansat un scenariu negativ al evenimentelor. Pe baza acestui scenariu, se încearcă mișcările și argumentele care vor ajuta la depășirea barierelor care au apărut. Formulează în minte ideea că cealaltă persoană va rezista și apoi va pregăti un discurs convingător.

Cum să înveți să negociezi?

Pentru a învăța cum să negociezi, este necesar să lucrezi pe două niveluri (practice și teoretice).

Ca pregătire teoretică poți citiți literatura relevantă, studiați și luați lecții de la meșteri cu experiență.

În timpul interacțiunii, este foarte dificil să se acționeze în cadrul oricărei tehnici, deoarece reacția adversarului poate fi imprevizibilă (inconvenientă). Dar o înțelegere generală a psihologiei negocierii vă va permite să navigați în orice situație.

Nivel practic aduceți în tine percepția situației în timp real. Orice dialog contradictoriu poate constitui baza pentru dezvoltarea materialului teoretic.

După ce practicați această strategie, puteți să "simțiți" tehnica și să izolezi cele mai importante și cu adevărat eficiente elemente din ea și apoi să modificați modelul în funcție de situație.

pregătire

Pentru a conduce negocierile la nivel profesional, trebuie să vă pregătiți în avans. Trei domenii principale de instruire:

informații (colectarea datelor despre un partener, analizarea poziției proprii și studierea mediului extern);
psihologic (lucrul la pregătirea psihologică personală și studiul legilor generale ale negocierilor efective);
tactic (pregătirea unor modele de comportament, studierea tehnicilor de bază ale negocierii și elaborarea de scenarii negative).

Este foarte important să stabiliți un contact cu un adversar înainte de începerea negocierilor.

Va ajuta să identifice punctele tari și punctele slabe ale unei persoane, să analizeze natura și poziția, precum și să elaboreze opțiunile negative și pozitive pentru evoluții.

Pre-comunicarea (sub formă de întâlnire personală, conversație telefonică etc.) vă va ajuta face un portret psihologic al interlocutorului.

început

Începutul negocierilor stabilește tonul, îi ajută pe adversari să determine punctele forte și punctele slabe ale celuilalt.

Schema optimă a scenei:

partea introductivă (cunoașterea sau salutul, demonstrarea poziției și disponibilitatea / respingerea de a face concesii, schimbul de teze și judecăți, construirea unei linii de conduită, analiza așteptărilor reciproce, lucrul la formarea pozițiilor în condițiile "realității obiective");
definind chestiuni și agende controversate (participanții găsesc un punct de contact și un interes comun, apoi discută aspecte controversate cu privire la care opiniile oponenților nu sunt de acord);
identificând interesele fundamentale ale părților (pentru a elimina neînțelegerile, participanții merg mai adânc în studierea intereselor fiecăruia, găsesc noi puncte de contact și elaborează posibile planuri de acțiune);
dezvoltarea și propunerea posibilelor opțiuni de acord (ca urmare a colectării de date și a discuțiilor, părțile primesc sugestii privind soluțiile optime și potențiale ale problemei pe care fiecare parte le oferă în acest stadiu);

completare

Contractele sunt completate cu un acord formal sau documentat. Dar acest lucru este precedat de:

evaluarea soluțiilor propuse la această problemă;
alegerea celei mai bune opțiuni, ținând seama de interesele fiecărei părți;
ajungerea la un acord și clarificarea planului de implementare a condițiilor convenite (dezvoltarea metodelor de control, coerciție și obligații).

Negocierile de afaceri prin telefon: un exemplu

Mai jos este șablon pentru conversații telefonicecare transmite esența procesului de negociere:

Secretar: Centrul "Visul". Bună seara.

Persoana responsabilă: Bună seara. Numele meu este Alexey Petrovich, eu reprezint compania "Classic". Solicit un forum de afaceri.

S: Te ascult.

OL: Aveți ocazia de a oferi o platformă interactivă, cu o capacitate de 120-150 de persoane între 13 și 21 martie?

S: Puteți rezerva o cameră pentru 160 de persoane.

Mulțumesc, ne convine.

S: În acest caz, este necesar să efectuați o plată în avans și să trimiteți documente de garanție.

OL Pot trimite documente prin poștă?

S: Da, dar vor merge 5 zile.

OL: Este prea lung. Există alternative?

C: Puteți să trimiteți prin curier.

OL: Ei bine, asta este ceea ce facem. Vă mulțumim pentru informații. La revedere.

S: La revedere. Vom fi bucuroși să cooperăm cu dvs.

În timpul negocierilor, este foarte important să controlați emoțiile și să fiți politicoși.

La urma urmei, este o abordare rezonabilă a situației și "capul rece" asigurați căutări de compromis cu succes chiar și într-o situație în care nu exista timp sau oportunitate de a se pregăti în întregime.

2 cele mai bune tehnici de negociere: